Árazási Pszichológia: A Horgony-hatás, amivel a középső csomagodat fogják vinni

Képzeld el, hogy bemész egy borszaküzletbe. A polcon látsz egy palack bort 75 000 Ft-ért. Meglepődsz, talán kicsit fel is hördülsz magadban. Aztán közvetlenül mellette meglátsz egy másikat, ami "csak" 15 000 Ft. Hirtelen ez a második bor egészen jutányos vételnek tűnik, igaz?

Pedig ha a 15 ezressel találkoztál volna először, lehet, hogy azt is drágának tartanád.

Gratulálok, épp most élted át a horgonyzás pszichológiai jelenségét.

Az agyunk imádja a viszonyítási pontokat. Az első ár, amit meglátunk, mentális horgonyként működik: minden további ajánlatot ehhez mérünk. Ez a kognitív torzítás pedig az egyik leghatékonyabb eszköz a kezedben, ha egy szolgáltatás vagy termék értékét szeretnéd kommunikálni.

Ebben a cikkben nem csak elmagyarázzuk a jelenséget, de egy konkrét, lépésről-lépésre követhető receptet is adunk. Megnézzük a vizuális trükköket, adunk konkrét szövegmintákat, és még egy A/B tesztelési tervet is kapsz, hogy lásd a számokat a döntéseid mögött.

A 3 lépéses recept a nyerő árazáshoz

A legtisztább eredményt általában a három csomagból álló struktúra hozza. De itt nem az a cél, hogy mindenáron a legdrágábbat sózzuk rá a vevőre!

A cél az, hogy a számukra legideálisabb, középső csomagot tegyük ellenállhatatlanul vonzóvá.

Hogyan néz ki ez a gyakorlatban? Nézzük a bevált elrendezést:

Az ideális csomag-elrendezés (balról jobbra)

1. Starter – Az alap csomag, korrekt ár/érték aránnyal
2. Business (Ajánlott) – Az erős középső ajánlat, látványos előnyökkel
3. Pro (A Horgony) – A magasabb árú, extra funkciókkal teli "referencia" csomag

Miért pont így?

Érdemes a Pro csomagot a jobb szélre helyezni, és vizuálisan kiemelni – például egy nagyobb méretű kártyával vagy egy hangsúlyosabb színnel. De figyelj: az "Ajánlott" badge-et tedd a Business csomagra!

A Business kártyán használj kontrasztos felsorolást: emeld ki 2–3 olyan előnyt, ami megvan benne, de mondd el azt is, mi az, ami a Pro-ból "most nem feltétlenül kell".

A microcopy, ami eladja a csomagokat

A szövegezés legalább annyira fontos, mint az árazás maga. Itt vannak a bevált minták:

• Pro (horgony) fölé: "Teljes csomag – új projektindításokhoz"
• Business (ajánlott): "Legnépszerűbb – 1 hét alatt élő"
• Starter: "Minimal – 1 landing, gyors kipróbáláshoz"

Konkrét példa valós számokkal

Most, hogy értjük az elvet, nézzük meg konkrét számokkal, hogyan működik ez a mi esetünkben:

Pro (horgony): 749 000 Ft + ÁFA Teljes megoldás: AI-chatbot integrációval, Stripe előfizetéses fizetéssel, haladó GA4 eseménykövetéssel, 2× A/B teszttel, dedikált onboarding workshoppal.

Business (ajánlott): 399 000 Ft + ÁFA A legtöbben ezt választják: 1 hetes MVP weboldal, Stripe egyszeri fizetés, bevált AIDA/PAS szövegezés, GA4+GTM alapbeállítás, 1× A/B teszt.

Starter: 199 000 Ft + ÁFA Gyors kezdés: 1 landing oldal + 1 űrlap, SSL/Cloudflare védelem, reszponzív design, alap mérés.

Miért működik? A 749 ezer feljebb teszi a mércét. Ehhez képest a 399 ezer aránytalanul kedvezőnek hat (pedig önmagában sem olcsó), míg a 199 ezer egyértelműen belépőszintű marad.

5 vizuális trükk, ami azonnal növeli a konverziót

De a számok önmagukban nem elegek, a dizájn is kulcsfontosságú. Itt van 5 tipp, amit azonnal bevethetsz:

1. Ár-sávos kontraszt

Használj nagy, félkövér betűtípust az árhoz, alatta pedig tedd egyértelművé a "bruttó/ÁFA-val" vagy nettó jelzést.

2. Szöveg-ritmus

Kerüld a "szótenger" hatást! Használj rövid, 3–5 pontos felsorolást minden csomagban.

3. Egy döntési érv kiemelése

A Business csomagnál emeld ki azt az egy érvet, ami miatt választani fogják: például "7 nap alatt élő + csomagolt mérés"

4. Etikus szűkösség jelzése

Ha valós korlátod van, mondd el: "Heti 5 új projekt limit – a minőség miatt."

5. Kockázatcsökkentés

Adj garanciát: "14 nap QuickStart garancia – ha nem hoz eredményt, újratervezzük."

A/B teszt terv – mérd a sikert!

Most, hogy felépítetted az árazási táblát, hogyan tudod, hogy valóban működik? Itt az ideje tesztelni!

Mit tesztelj?

Változó #1 – Horgony pozíció: Pro csomag jobbszélen vs. balszélen Változó #2 – Ajánlott badge szöveg: "Ajánlott" vs. "Legnépszerűbb" Változó #3 – Business első pont: "1 hét alatt élő" vs. "Mérhetően több lead"

Mit mérj Google Analytics 4-ben?

Állítsd be ezeket az eseményeket:

• pricing_view (amikor a táblázat megjelenik a képernyőn)
• pricing_plan_click (melyik csomagra kattintanak – starter/business/pro)
• cta_click_pricing → lead_submitted konverziós arány

Siker kritérium: A Business csomag választási aránya (plan_click / pricing_view) +15–25%-kal nő.

Az etikus horgonyzás keretei

Fontos tisztázni: a horgonyzás nem átverés. Nem az a cél, hogy feleslegesen drága csomagokkal tévesszük meg az embereket.

A Pro legyen valóban Pro – adjon olyan értéket, amit tényleg megér valakinek. Legyenek világosak a különbségek – ne rejts el fontos funkciókat apró betűs részekben. Ne manipulálj hamis "eredeti árakkal" – a horgony ereje tisztességesen alkalmazva is működik.

Gyors ellenőrzőlista az implementációhoz

Mielőtt élesben indítanád az új árazási táblát, fuss végig ezen a listán:

• [ ] Pro csomag jobbra van, vizuálisan dominánsabb
• [ ] Business csomagon van "Ajánlott" vagy "Legnépszerűbb" badge
• [ ] Minden csomagnál 3–5 rövid bullet pont (első = legerősebb érv)
• [ ] Van szűkösség/limit jelzés, ha ez valós
• [ ] Mindhárom csomagnak van CTA gombja
• [ ] GA4 események be vannak kötve a méréshez

Gyakran felmerülő kérdések

Mi van, ha a Pro-t senki sem veszi?

Nem baj! Akkor is dolgozik horgonyként, és felhúzza a Business csomag észlelt értékét. Ha mégis szeretnéd eladni, adj hozzá egy Pro-exkluzív eredmény-ígéretet (például 2× A/B teszt + előfizetéses Stripe + személyes onboarding workshop).

Mekkora legyen a Pro felára?

A tapasztalat azt mutatja, hogy ~1,7–2,2× szorzó a Businesshez képest jól működő kontraszt. Kezdj 1,9×-szel és tesztelj!

Működik ez B2B-ben is?

Abszolút! Sőt, B2B környezetben még fontosabb a referenciapont, mert a döntéshozók gyakran több ajánlatot is összehasonlítanak.

Következő lépések

Most már tudod, hogyan működik a horgonyzás, és hogyan építhetsz rá egy nyerő árazási struktúrát.

Az első lépés egyszerű: Tedd a Pro kártyát jobbra, címkézd a Business-t "Legnépszerűbb"-re, és indítsd el az A/B tesztet 14 napra.

Ne feledd: ez nem varázslatról szól, hanem az emberi döntéshozatal megértéséről. Ha etikusan és átgondoltan használod, mindenki jól jár – te több bevételt érsz el, az ügyfeleid pedig könnyebben megtalálják a számukra ideális csomagot.

Szeretnéd profi módon beállítani az árazási táblád és maximalizálni a konverziót? Foglalj egy 15 perces konzultációt, és megmutatjuk, hogyan húzhatod ki a legtöbbet a horgonyzás erejéből!